荔枝公寓创始人蔡姬华:换条赛道错开跑 专注运营服务

　　2017年被喻为租赁元年。随着“租购同权”的提出，各项租赁市场相关政策及组织架构得到快速推进，作为住房租赁市场重要组成部分的长租公寓迎来了“最好的时代”，长租公寓品牌如雨后春笋般涌现，市场如火如荼。

　　“小公寓可以做很多灵活的事，虽没有资金优势，但运营是强项。与其跟在龙头大佬后面跑，永远追不上，不如换条赛道错开竞争，魔方做的我们就不做，我们要开辟小赛道，在细分市场发力。”在接受房掌柜专访时，荔枝公寓创始人蔡姬华总结管理之道。

　　三年小跑摸索

　　据深圳市统计局数据，深圳2017年末常住人口约1252万人，较去年净增近62万人。加上规模庞大的流动人口，深圳总人口将近2000万人。

　　一面是庞大的居住需求，另一面是高不可攀的房价，住哪儿成了一个让人纠结的问题。

　　深圳1044个城中村里居住了60%的城市人口，为四面八方来深圳追求梦想的人提供了第一个落脚点。然而随着收入的提高以及对生活品质的追求，老小区和城中村难以满足时下年轻人对安全、品质、社交的需求，新兴的长租公寓更受年轻人的喜爱。

　　三年前，蔡姬华敏锐察觉到租赁市场的机会来了，决定换个方向，进入长租公寓市场。“深圳外来人口众多，房价居高不下，租赁市场规模庞大，买不起房的年轻人只能选择租房。长租公寓从房屋品质到日常管理到社交培训等增值服务，更加契合租赁市场的需求。”

　　2015年7月，荔枝公寓创立并确定slogan“创客·居家·社交”。四个月后，荔枝公寓第一家门店在宝安桥头开业。一年后的2016年11月，荔枝公寓与南山共青团委合作的大新店开业，之后7个月，荔枝公寓深职院店开业，推出全新的2.0产品。

　　四天前，荔枝公寓第六家店，也是目前体量最大的一家店——福永富桥店开业，2万平米提供拎包入住长租公寓400余套，配套共享办公室、健身设备，生活设施。

　　蔡姬华说，“以前的玩法简单直接，承包房源然后分散出租。现在不同往日，不仅要提供有品质的房源，还要提供有品质的服务。”

　　房掌柜注意到，过去一年，已有多家企业宣布进入长租公寓市场，但细分产品线的品牌并不多。

　　蔡姬华坦言，来自各行各业的企业进军长租公寓，竞争异常激烈，对荔枝公寓而言，如果现阶段就做细分，不利于运营管理和回报。不过，等品质做好了，也会考虑在此基础上细分，但只面向未婚人群，有小孩的家庭不在服务范围内。

　　换条赛道发力

　　长租公寓市场的巨大蛋糕，吸引了开发商、经纪公司等房地产上下游企业纷纷成立长租公寓品牌，具备丰富经验的酒店集团也积极布局，结合资本和互联网优势的独立公寓品牌也异军突起，支付宝、京东、中国银联、建行等行业巨头利用其互联网、金融等特色优势成为租赁市场的新兴力量。

　　来势汹汹的龙头大佬给小品牌长租公寓带来了不少压力，相较之下，小品牌长租公寓在房源拓展、运营管理、融资渠道等方面的短板越发显见。

　　去年年底，深圳有不少小长租公寓品牌或倒闭或被收购，小品牌长租公寓如何寻求突破打造特色，如何在激烈的竞争中抢占一席之地?

　　“我们摸索了很久，算是活下来了。”蔡姬华说，“做长租公寓最重要的是量力而为，有多少能耐有多少资本，做多大的事，不要做超负荷的事。要用便宜的钱，不能用贵钱。不能和大企业竞争，小企业做好自己的事。”

　　在蔡姬华看来，被像魔方这样的大品牌并购，也是一个奋斗目标。“深圳的长租公寓收购成本炒得很高，资本溢价给小长租公寓品牌带来了一些机会。”第一太平戴维斯深圳公司副董事总经理吴睿告诉房掌柜。

　　蔡姬华有清晰的思考，“小品牌可以做很多灵活的事，虽没有机构的资金优势，但运营是我们的强项。研究龙头大佬在做什么，看有哪些是他们做不到的或者没能做的，换个赛道竞争，比如魔方做的，我们就不做，跟在屁股后面跑，永远追不上，魔方有各方面的优势，已经做得很大了，我们要开辟小赛道，在细分市场发力。”

　　作为一个新兴行业，长租公寓没有标准的经营管理范式，很多想法都在摸索中，很难招到有经验的人才，荔枝公寓索性成立了一个内训平台荔枝学堂，培养团队。

　　荔枝公寓储备房源至少有一千多间，2018年计划翻一倍。宝安区地铁站步行1500米范围内的房源，都是荔枝公寓的标的。

　　力争三年半回本

　　我国长租公寓市场尚处于投入前期，绝大多数长租公寓的回报非常有限。

　　蔡姬华告诉房掌柜：“根据市场定位、门店所在区域、服务人群，荔枝公寓每间房的投入成本在2-5万，集中式房源达到100间以上，成本可以压缩到2万一间，如果提供拎包入住，配置稍微高点，三五万也有可能。就目前来看，能做到 4年回本已经很不错了。”

　　对长租公寓而言，成本管控关乎存亡。如何既保证质量又尽可能压低成本，蔡姬华慢慢摸索出了自己的路子，“要充分发挥工程团队、设计团队、供应商的作用，缩短回本周期。在运营和推广环节，如何把房源快速租出去，这也是摆在眼前的问题，需要平台支持，可以把房源推广出去。”

　　“前期严格管控成本，比如人力成本，大公司的组织架构小企业不能用，荔枝公寓1个门店配3-4个人，一个保洁，一个保安，两个管家轮班。价格定位也非常重要，一定要做好市场调研。后期提升运营管理，提升客户体验度，增加客户粘性，降低换房率。”蔡姬华认为，“如果这几方面能够把控好，可以有效缩短销售周期，回报周期将会缩短20%，由原来的四年缩至三年半、甚至三年。”

　　目前，荔枝公寓的配比4:100，4个工作人员服务100个租客。随着规模慢慢扩大，这一配比还会继续下降，同一区域或两个距离较近的区域，人员方便调动，可以进行集中式管理，减少人力支出。

　　尽管很多长租公寓品牌都在探索向轻资产管理模式转型，但轻资产也不“轻”，拿房源、装修改造、运营维护等等环节都要砸大量真金白银，加之回报周期长，小公寓品牌的资金链势必会承压，寻求与金融机构的合作，是当下解决资金问题的一条出路。

　　荔枝公寓也在积极寻求与金融机构的合作，蔡姬华期待金融机构能提供一些打包产品，比如装修、家私家电等方面的合作，以减轻运营成本，走轻资产经营模式。